地域家電店・電気店を元気にする顧客管理システム「HOKUHOKU（ホクホク）」のサポートサイトです　　／　Ｄｊ－ｎｅｔ

地域店復権支える経営支援ソフト　HOKUHOKUを使いこなす

　女性マネージャーが粘りで覚えたコツ
　仲間の販売店にも惜しみなく伝授

　商圏は半径５００メートル。ＨＯＫＵＨＯＫＵに登録している顧客数はＪＣＢのカード客など名前と住所だけの登録分を含めると５０００件を超える。そのうち２５００件に年数回、合展・個展のＤＭを届ける。さらに「２年間で1万円以上」を購入してくれる稼動客は１月現在、１１１６件。
　顧客は８つの「主要地区」と８つの「準主要地区」、そして商圏外の３グループに分けている。客づくりで攻めるのは「準主要地区」。計画的にチラシを配り、その反応を見る。チラシ配りは「デリバリーさん」と呼ぶ８人が請け負ってくれる。中には「健康のために」と買って出る上得意客もいる。
　こうした顧客管理と営業活動を支えているのが「ＨＯＫＵＨＯＫＵ」だ。データを見て分析し、作戦を練るのは石田社長。データを用意するのは、創業以来、石田社長の右腕として使える河野マネージャーの仕事だ。

訪問シートに生かす見込み客情報

　 売上げを「ＨＯＫＵＨＯＫＵ」の顧客台帳に入力すると保有台帳にも転記される。地区ごとの見込客数や稼動客数の増減は担当者別に一覧表にされ、営業の指針である「訪問シート」になる。日頃の営業活動で得られた「見込み情報」も入力され、訪問活動に生かされる。
　毎日、男性従業員が記入した、名刺よりひと回り大きなサイズの「お客様情報カード」が河野マネージャーのところに集まってくる。カードの項目は「商品」「型名」「お客様名」「住所」「ＴＥＬ」「訪問日と見込度」、そして「ひと口メモ」。この「ひと口メモ」が次回アプローチのヒントになる。
　これらの情報データはパートの女性が入力する。「大事な情報を溜めずに入力することが顧客データを活用する秘訣。溜めると入力が大変。入力が洩れていると、データの鮮度が落ちて活用が鈍くなります」と河野マネージャー。
　採用して丸８年経ち、ようやく販売活動にデータを活用できるようになってきた。昨年２月、購入してから７年を経過した洗濯機の保有客を対象に行った提案活動２００件の見込リストから１２台の成約ができた。

カリキュラムもオリジナル

　 「ＨＯＫＵＨＯＫＵ」は売りたい商品の見込み客リストが引き出せ、売り上げ・売り掛け・仕入れ、在庫管理が連動して行える。地域店には心強い“助っ人”だ。しかし、顧客情報の入力が確実になされなければ、生きた見込み客リストは出てこない。数多くの優れた機能も、どのレベルまで活用するかは販売店によってまちまち。
　同店がＨＯＫＵＨＯＫＵを使い始めた２年後、販促グループを組んでいる世田谷区内の東芝ストアー９店もＨＯＫＵＨＯＫＵを採用し、手書きの顧客管理台帳を卒業した。しかし、ＨＯＫＵＨＯＫＵの機能を使いこなすには、かなりのエネルギーが必要とされる。思うように利用できない店もあり、他店のために講習会を開いてきた。去年も夜、３時間ほど２回開いた。顧客情報の入力をする夫人や娘さんだけでなく、店主にも参加してもらう。カリキュラムは河野マネージャーが作った。日頃、仲間の店の夫人から電話で問合せがきたり、ノートＰＣを持って立ち寄る店主もいる。
　河野マネージャーはテキストを読んで勉強することはしない。分からないと、その場でバロン社に電話で聞き、使い方を身につけてきた。「地域店が経営を続ける上で、ＨＯＫＵＨＯＫＵは無くてはならない戦力です」という。
　高校を卒業して東芝ストアーに勤めた石田社長は現在６５歳。４８年間、地域で家電製品の販売を続けてきた。この春、高卒の新人を１人採用する。
「量販店が勢力を増し、メーカーも四苦八苦。しかし、せっかく夢を抱いて就いた仕事だ。常に前向きに経営を延ばしたい。それには人を育てないことには。自分の給料を削ってでも先行投資する。地域専門電気店の武器である技術がお金で評価され、技術営業が確立できる時代にしたい。ＨＯＫＵＨＯＫＵはその土台」と話している。

お店紹介　シグマ烏山

店　　　主 　石田利夫社長 
住　　　所 　東京都世田谷区南烏山６−４−３２ 
創　　　業 　昭和５７年 
従　業　員 　石田社長　河野マネージャー　男性従業員２名　女性パート１人 
顧客登録数 　５０００件 

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