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HOKUHOKUを武器に、家電製品の故障修理は断った事がない

長い目で見れば、販売主体よりも修理主体の営業姿勢の方が
顧客に信用される

ＨＯＫＵＨＯＫＵを使うきっかけは
月刊『電気店』を読んで…という番場徹 店主

本誌を読んで、これならうちでも使えるとＨＯＫＵＨＯＫＵ導入

　木曽郡は１１町村合わせ人口約４万人。家電量販店は５０ｷﾛﾒｰﾄﾙ以上離れた塩尻市か、隣の県の岐阜県中津市まで行かないとないが、それが逆に同地区の市場の小ささを示しているともいえる。
　しかし、家電量販店の影響を受けるのは同地区も例外ではない。「家電量販店は近くにないが、上松町はちょうど塩尻市と中津川市の両方の新聞折込みチラシが入るので価格には敏感」だという。番場店主は「価格で同じことをやろうとしたら自分で自分の首を締めることになる。うちは暖房機の販売が得意なので暖房機のクリーニング点検から入る」という。
　ここで活躍するのがバロン社の「ＨＯＫＵＨＯＫＵ」だ。顧客管理、売上げ、在庫管理などに活用している。「もう、使い始めて１７〜８年になる。きっかけは月刊『電気店』を購読してＨＯＫＵＨＯＫＵの記事を読んでから。これならうちでも使えると思いました。当初２５万円くらいかけたと思います。最初は５インチのフロッピーを使っていました。それから、何度もバージョンアップを重ね、使い勝手が向上している」と語る。
　現在、使用しているパソコンは東芝ダイナブックＰＡＴ３４８０と自作のパソコン（ペンティアム、１Ｇ、ディスプレイはＩＯデータ）の２台。プリンタは３枚綴りの伝票が打ち出せるようにエプソンＶＰ８７０を。ほかに切り文字をローランドＳＴ１ＫＡで作っている。
　顧客数は約８００世帯。このうち、法人内個人など重複している部分もあり、正味の顧客は約４５０世帯だという。

毎日１時間程度のデータ入力が後々大きな威力を発揮

　毎日の仕事はＨＯＫＵＨＯＫＵの画面を見ることから始まる。同店の営業時間は午前８時から午後７時半。毎朝８時から３０分間は顧客に電話をかける時間であり、「いなかの朝は早い。まわりのお店も店を開けているし、その日の予定を決めるようにしている。朝一の電話でお客を待たせることもないし、留守に訪問する無駄も省ける」。
　毎日の訪問先の成果は、メモ帳から夫人に伝えられ、経理担当の夫人が、パソコンにデータを入力するのが日課。この毎日１時間程度の作業が、後々大きな威力を発揮してくる。あまり売り出しはやらないものの、年に１度の個展は事前にカレンダー配りをしながら案内をしていく。そのデータも、もちろんパソコンが活躍する。日課といえば、パソコンソフト『アクアゾーン』で熱帯魚を育てるのも欠かしません」（笑）
　得意とする暖房機の販売だと、顧客データを打ち出し、約６０の顧客を１日２、３軒のペースでまわっていく。毎年春にクリーニング点検をし、この際、他の家電製品の状況も把握し、ひと声かけるのがみそだ。「いつも、管球、乾電池、電球など持ち歩いているので切れている電球を交換してあげると重宝がられる」そうだ。
　暖房機の点検時は、ＨＯＫＵＨＯＫＵから打ち出した顧客データで購入時期などを調べてあり、買い替え時期かどうかもお客さんよりよく知っている。ホットマンやＦＦ式暖房機など顧客名簿から年代別にハガキを打ち出し、買い替え時期のお客に部品交換もしくは買い替えにつなげている。
「うちは製品の保証書を預かっているので保証書番号もＨＯＫＵＨＯＫＵに打ち込んでいる。保証期限ぎりぎりのお客様など、無料で修理できた場合、すごく感謝される。すぐに販売につながらなくても長い目でみると必ずプラスになる」という。
　修理に全力投球している商売の姿勢が果たして得策かどうか考えた時期もあったという。各顧客別に修理で対応した場合と販売した場合とを１年間の売上で計算してみたところ、販売に重きを置いた方が年間で３００万円ほど上回ったという。しかし、１年の販売では修理の売上高が下回っていても、長い目でみれば信用と口コミなどの効果で結局は今の営業姿勢が１番いいと結論付けた。
　同店が創業したのは昭和２２年。当時はラジオ商としてのスタートだった。時代は変わっても、修理を主体に信用を勝ち得たバンバ電器店の営業姿勢は２１世紀の今も変わらない。

毎日の仕事はＨＯＫＵＨＯＫＵの
画面を見ることから始まる

故障修理で顧客の信頼を勝ち取るバンバ電器店

お店紹介　バンバ電器

店　　　主　 番場 久美子（番場 徹店主） 
住　　　所　 長野県木曽郡上松町本町通り３−３５ 
創　　　業 　昭和２２年 
従　業　員 　番場 徹店主と夫人 
顧客登録数 　顧客登録数 / 約８００世帯 

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